–David Bioche : "Nous sommes les seuls sur le marché à bénéficier d’un réseau de distribution exclusif mono-marque."

David Bioche, Directeur Marketing France chez Johnson Controls - Hitachi, s'exprime sur trois points stratégiques.

En quoi la stratégie d'Hitachi se distingue-t-elle de la concurrence ?

La stratégie d’Hitachi est assez singulière, tant vis-à-vis du portefeuille de produits, qui fait la part belle à des exclusivités (Mini DRV 3 tubes, DRV centrifuge, Triple C), que vis-à-vis de l’organisation commerciale.

En effet, nous sommes les seuls sur le marché à bénéficier d’un réseau de distribution exclusif mono-marque, les “comptoirs”, qui commercialisent nos gammes résidentielles, et d’un réseau d’agences, pour adresser les besoins du direct, orientés tertiaire & industrie.

Cette stratégie de différenciation est résolument ancrée dans notre ADN et se matérialise jusque dans notre approche des services, avec des outils exclusifs. Par exemple, pour accompagner nos installateurs dans le montage des dossiers CEE, nous sommes le seul industriel à avoir créé sa propre plateforme, avec le site Primes Energie Chauffage. On peut aussi citer notre logiciel Hi-Parts, qui permet d’avoir toutes les vues éclatées de nos produits et de commander les pièces détachées en toute autonomie, 24h/24.

Cette logique commerciale est certes innovante mais qu'apporte-t-elle de plus ?

L’avantage d’un réseau de distribution exclusif réside dans sa compétence et son degré de spécialisation. Quand un technicien ou un technico-commercial passe ses journées à travailler exclusivement avec du matériel Hitachi, son niveau de connaissances et de compétences va forcément s’accroître.

Il faut aussi ajouter que chaque comptoir dispose d’un stock local, d’une salle de formations, d’un showroom et d’une cellule technique. Cette organisation permet un accompagnement “premium” de nos installateurs.

Quelles sont les 3 priorités identifiées en France ?

La F-Gas va durablement changer le panorama des solutions disponibles sur le marché. Nous avions hier 2 ou 3 fluides qui concouraient pour répondre aux besoins en chauffage et climatisation. Nous aurons demain une multiplication des fluides, conduisant à une plus grande diversité des technologies.

Les choix techniques et industriels vont être déterminants dans les années à venir. Nous avons très tôt fait le choix du R32 en climatisation résidentielle. Ce choix s’est avéré fructueux puisque le marché a basculé, nous sommes en train d’opérer la même transition en Pompe à chaleur avec déjà plusieurs modèles au R32 en catalogue. Nous pouvons également d’ores et déjà dire que nos Chillers intégreront d’ici 2 ans un fluide de type HFO.

La RE 2020 va également jouer un rôle majeur dans les prochaines années et transformer durablement le paysage industriel. La prise en compte des émissions de CO2 d’un produit sur l’ensemble du cycle de vie du produit est une logique totalement nouvelle, qui tendra à se généraliser sur l’ensemble des marchés, à l’image des étiquettes énergétiques.

L’approche d’un industriel va donc être métamorphosée, puisqu’il ne s’agira plus uniquement de fabriquer un produit très performant, mais d’apporter une brique "éco-conception", dès la phase d’étude, et jusqu’à la livraison.

La proximité des outils de production est aussi importante. Nous avons un atout de taille avec notre usine européenne située à Barcelone, qui produit des groupes et des unités intérieures.

Le dernier point majeur identifié réside dans l’accompagnement de nos partenaires installateurs face à des réglementations thermiques renouvelées, des dispositifs fiscaux régulièrement ajustés et des produits de plus en plus techniques.

La formation va jouer un rôle encore plus déterminant, qui dépassera la simple considération technique. Dans ce domaine, la digitalisation sera une des clés du succès pour un accompagnement efficace de nos partenaires. Un projet européen d’envergure est d’ailleurs en cours chez Hitachi pour la mise en place d’une plateforme web, visant à mieux accompagner nos installateurs.