–Yves Champagnol : "L'objectif fin 2020 est de constituer un réseau de 60 comptoirs"

Yves Champagnol, Directeur Commercial (comptoirs), prend la parole et répond à trois questions stratégiques :

Quels faits marquants sont intervenus en 2019 ?

2019 a été à la fois une année de continuité et d’accélération. C’est la première année où notre maillage territorial offre une vraie couverture nationale.
En accord avec le plan “Go To Market”, visant un chiffre d’affaires de 185 millions d’euros en 2021, nous avons renforcé notre proximité en implantant 10 nouveaux comptoirs, sur des zones où nous étions peu présents.
Grâce à 2 de nos partenaires historiques, nous réalisons en 2019 des ouvertures significatives dans les 2 plus grandes villes de France : à Paris aux côtés de HAC, et à Lyon avec Solipac. De plus, via 2 autres partenaires, nous densifions notre présence dans 2 zones à fort potentiel pour la PAC : l’Ouest avec Distritec (les comptoirs CVC) et l’Est, avec JKL PAC.
En termes de résultats sur l’année calendaire 2019, nos 11 partenaires ont progressé et affichent une progression de 65%. Tous dépassent leurs objectifs et ont fait croître leurs effectifs, avec plus de 80 recrutements. Le marché est dynamique côté rénovation, et sur le neuf aussi, le rôle-clé de la prescription est aujourd’hui bien perçu. La majorité des comptoirs ont intégré un service prescription et attachent aussi de l’importance à la pré-vente.

Comment JCH compte soutenir la croissance des comptoirs Hitachi en France ?

Nous accompagnons les comptoirs dans leur développement, surtout les plus ambitieux, et l’objectif fin 2020 est de constituer un réseau de 60 comptoirs. Nous allons donc continuer notre dynamique d’ouverture, et encore renforcer notre accompagnement auprès des comptoirs sur tous les secteurs résidentiels.
Côté produits, nous sommes déjà reconnus pour notre gamme de PAC air/eau Yutaki et souhaitons à présent promouvoir largement notre solution Triple C, le 1er chauffe-eau thermodynamique multi-splits R32 du marché.

Nous avons l’avantage d’avoir des gammes couvrant tous les marchés de la rénovation : celui des chaudières grâce à nos PAC air/eau, et celui des logements électriques, avec notre innovation le Triple C. Et sur le marché du neuf, selon les besoins des clients, l’ensemble de nos PAC air/air et air/eau peut apporter des solutions.
Nous veillons aussi à ce que nos comptoirs, experts et spécialistes du bouquet ENR, intensifient leur transfert d’expertise auprès des installateurs. La formation est en effet un enjeu de taille pour toute la profession. De nombreux comptoirs organisent des réunions d’informations et des sessions de formations en région, pour aider les installateurs à monter en compétence, sur de la maintenance ou de l’utilisation de logiciels. Par exemple, en cette fin d’année, ils démystifient notre nouvelle solution de maintenance à distance, Hi Kumo PRO.

Qu'est-ce qui fait que travailler avec un comptoir Hitachi, ça change tout ?

Si nous avons mis en place une stratégie cohérente à long terme, lisible et visible, nous savons toutefois qu’il est essentiel qu’elle soit portée et promue par des hommes et des femmes impliqués. Car au final, si nous parlons d’un projet d’entreprise, c’est avant tout un projet humain. Nous avons des gammes de produits performants et un réseau en plein développement qui se charge de les valoriser. Celui-ci apporte une vraie valeur ajoutée, en cherchant même parfois à apporter des solutions intéressantes autour de nos produits.
En étant mono-marque, les comptoirs participent à la création d’une chaîne de qualité, beaucoup plus importante que dans la distribution généraliste.
La qualité est au cœur des préoccupations de la marque Hitachi et elle se transmet jusqu’à l’utilisateur, avec des produits hauts de gamme et attentifs aux besoins du marché. Nos comptoirs possèdent tous une culture d’entreprise forte ainsi qu’une volonté de service peu commune. Des gens vraiment passionnés œuvrent dans tous les services, et l’adhésion au projet d’entreprise est remarquable.

Pour un installateur, s’adresser à un comptoir Hitachi, c’est adhérer au service de proximité, impliquant des stocks importants en produits finis et pièces détachées, et au concept d’expertise totale de la marque Hitachi. C’est aussi pouvoir renforcer sa propre expertise au côté de son comptoir, grâce à des formations sur-mesure et bientôt des outils de maintenance, comme Hi Kumo PRO, qui lui feront gagner un temps précieux.

L’objectif 2021 reste la mise en place en France de 69 comptoirs.
Au niveau européen, le concept de comptoir Hitachi Cooling & Heating est à l’étude dans différentes filiales. Gageons que la réussite sera aussi au rendez-vous !

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