–Alain Lapabe : "L'objectif principal pour 2020 est de maximiser notre impact sur le marché, en concentrant notre approche au niveau de la prescription"

Alain Lapabe, Directeur Commercial en charge du développement de l’organisation JCH sur les marchés du Tertiaire et de l’Industrie, revient sur trois questions stratégiques :

Quelles évolutions ont eu lieu dans l'organisation commerciale JCH en 2019 ?

2019 a été l’année du renforcement de notre service de proximité, avec la création de 3 nouvelles agences à Strasbourg, Bordeaux et Marseille, et le recrutement de 11 personnes.
Elle a également été marquée par l’évolution au niveau des produits, d’une nouvelle gamme DRV SIGMA très performante, accompagnée de nouvelles unités intérieures de petites tailles (0,4 CV) ainsi que des boîtiers multi-sorties très compacts et performants acoustiquement. D’autre part, nous avons renforcé notre offre avec une nouvelle gamme PRIMAIRY, dédiée au commerce.
Mais 2019 a été l’année du grand retour sur le marché de l’eau glacée avec une offre unique Samurai 100% modulante, de 11 à 2 880 kW.
Nous nous sommes également dotés de nouveaux outils d’aide à la vente et au service, avec notamment la mise en place d’un CRM (Salesforce), destiné à améliorer la relation client.
Globalement, 2019 a été une année très positive avec une progression record de 20% sur le marché du Tertiaire.

Quels sont les principaux défis à venir pour l'organisation commerciale JCH en France ?

L’objectif principal pour 2020 est de maximiser notre impact sur le marché, en concentrant notre approche au niveau de la prescription auprès des maîtres d’œuvres et d’ouvrage, tout en continuant le développement des accords-cadres.
Nous avons d’ores et déjà entamé cette transition avec le renforcement en cours des équipes régionales prescription et la création d’une organisation nationale dédiée aux marchés stratégiques. Le but est de développer une approche par métiers et applications marchés, avec une couverture totale du territoire français.
Côté produits, nous souhaitons bien entendu développer davantage notre présence sur le marché du DRV, en proposant une nouvelle solution innovante, qui permettra de démocratiser le confort et la performance énergétique dans les petites et moyennes surfaces. Il s’agit du 1er mini DRV, le Set Free Mini, à soufflage horizontal, permettant de proposer le 3 tubes avec une GTB au même niveau de prix qu’un 2 tubes avec commande centralisée.
Cette solution permet ainsi de contrôler individuellement la température de soufflage froid, indépendamment, dans chaque pièce.
Nous souhaitons également continuer notre pénétration sur le marché de l’eau glacée avec l’appui d’une gamme très innovante de groupe inverter froid seul et réversible jusqu’à 260 KW.
Notre belle progression s’accompagne d’une forte politique de recrutements, avec une dizaine de nouvelles embauches prévues sur 2020. Dans cette dynamique de plan d’embauches soutenue, nous favorisons cette année également l’alternance, avec la volonté de former puis d’embaucher par la suite de jeunes talents qualifiés.

Qu'est-ce qui fait que travailler avec une agence JCH, ça change tout ?

Nous avons mis en place une stratégie cohérente à long terme de distribution par marchés, qui nous permet aujourd’hui d’être reconnus pour avoir l’un des meilleurs services de proximité de la profession. C’est là que repose notre véritable force.
En plus d’être expertes des gammes Hitachi, nos 9 agences sont chacune localement composées de commerciaux sédentaires et itinérants, de prescripteurs, de techniciens SAV, d’assistantes ADV et d’un directeur d’agence.
Cela représente une équipe de 82 personnes qui sont localement présentes de l’avant-vente à l’après-vente. Tous connaissent personnellement leurs interlocuteurs, leur offrant ainsi un accompagnement complet de proximité, ce qui est particulièrement appréciable pour nos partenaires et clients.

Un véritable point différenciant dont nous sommes fiers. Chez Johnson Controls - Hitachi, nous sommes heureux de nous plier en quatre pour nos clients !